失去增量的(de)線下(xià)市場(chǎng)值得(de)經銷商如何深耕？

随著(zhe)“互聯網+”的(de)日益發展，逐漸出現了(le)大(dà)數據、雲計算(suàn)、物(wù)聯網等新興技術，許多(duō)企業在這(zhè)種時(shí)代發展的(de)趨勢下(xià)開啓了(le)數字化(huà)轉型之路，企業傳統的(de)組織方式、商業模式等都發生了(le)改變，線下(xià)的(de)企業走到線上去，線上的(de)企業走到線下(xià)來(lái)。疫情的(de)爆發加速了(le)在線服務新模式、新業态的(de)迅速發展，在線上通(tōng)過短視頻(pín)、主播互動、社交推薦、内容種草(cǎo)等等，可(kě)能一位消費者本來(lái)沒有再買牙膏的(de)計劃，但因爲短視頻(pín)博主上某個(gè)場(chǎng)景的(de)展現，讓你産生了(le)興趣，戳中你的(de)痛點，繼而購(gòu)買了(le)。

市場(chǎng)的(de)增量在線上，這(zhè)是一個(gè)不争的(de)事實，傳統經銷商難以沖擊KOL在線上銷售的(de)統治地位也(yě)根本玩不轉互聯網流量那一套，在品牌方親自下(xià)場(chǎng)撕線上流量的(de)今天，線上市場(chǎng)的(de)厮殺也(yě)許比過去将來(lái)的(de)線下(xià)厮殺更爲慘烈。而線下(xià)容量在逐步萎縮也(yě)是我們公認的(de)事實。傳統經銷商的(de)破局之路到底是向線上進攻還(hái)是繼續挖持續萎縮的(de)線下(xià)市場(chǎng)呢(ne)？萎縮的(de)線下(xià)還(hái)能繼續擴容嗎？

對(duì)經銷商行業擴容的(de)角度來(lái)說，有兩種擴容方式，一個(gè)是在自己的(de)行業做(zuò)到區(qū)域前三甚至****，重塑終端，用(yòng)更好的(de)鋪貨去擠占區(qū)域市場(chǎng)占有率；另一個(gè)是構建或增加自己的(de)商品生态系統。

一個(gè)線下(xià)區(qū)域品類産品比如紙品行業，到底是某柔賣得(de)好還(hái)是某風賣得(de)好，跟品牌關系大(dà)嗎？其實不大(dà)。線下(xià)銷售的(de)好壞，更多(duō)還(hái)是看當地經銷商對(duì)該市場(chǎng)的(de)終端銷售掌控能力。今天業務員(yuán)跑得(de)勤快(kuài)嗎？去鋪貨了(le)嗎？現在的(de)業務員(yuán)更加年輕化(huà)了(le)，經銷商鋪貨類的(de)工作非常辛苦且有一定的(de)溝通(tōng)難度，很多(duō)年輕員(yuán)工都會反映我不是不勤快(kuài)，是我真的(de)難上手。

我們如何通(tōng)過銷售終端重塑來(lái)解決線下(xià)銷售管理(lǐ)，給到業務員(yuán)清晰的(de)工作指引呢(ne)？

制定任務目标，然後檢視月(yuè)份及全年目标的(de)完成進度，通(tōng)過企業銷售業績看闆，排名、業績一目了(le)然，讓員(yuán)工工作更簡單，動力十足。職員(yuán)業績排行榜：手機端實時(shí)數據呈現；業務員(yuán)業績的(de)排行統計分(fēn)析：可(kě)查看職員(yuán)創利明(míng)細，及時(shí)分(fēn)析出職員(yuán)的(de)銷售、毛利、回款、費用(yòng)及創利情況。上述管理(lǐ)都可(kě)以在天通(tōng)眼裏輕松實現。

爲什(shén)麽要管理(lǐ)好我們的(de)老客戶呢(ne)？

我們應該如何跟進我們的(de)老客戶呢(ne)？

自動根據設置好的(de)客戶abc規則，分(fēn)析出當前企業各級别客戶數，以及各級别客戶的(de)任意時(shí)段銷售數據（包括交易頻(pín)次、交易額、毛利額 、交易品類等等）；讓企業管理(lǐ)者及時(shí)發現各級别裏流失的(de)客戶，針對(duì)流失客戶及時(shí)作出針對(duì)性的(de)跟進策略。

企業資金餘額分(fēn)布情況如何？同比資金狀況如何？時(shí)段内的(de)資金收支如何？未來(lái)N天的(de)收支情況如何？企業要在某個(gè)時(shí)間點使用(yòng)一筆資金，如何預測屆時(shí)企業資金是否足夠？是否會存在資金缺口風險？

通(tōng)過當前曆史時(shí)段的(de)資金對(duì)比分(fēn)析，及時(shí)掌控企業資金狀況，并通(tōng)過當前資金餘額以及未來(lái)N天的(de)收支情況，對(duì)企業資金的(de)事宜給出風險預估，讓企業财務管理(lǐ)者對(duì)資金的(de)管控更加精準。

庫存：很多(duō)老闆反饋，今年賺到錢了(le)嗎？——賺到了(le)。但是賺的(de)錢在哪裏呢(ne)？都在倉庫壓的(de)貨裏面。合理(lǐ)釋放倉庫壞死庫存，做(zuò)更科學的(de)采購(gòu)備貨計劃，是不是現金流一下(xià)子就充裕起來(lái)了(le)呢(ne)。特别是産品有保質期、賞味期的(de)行業，或者是産品有時(shí)效性的(de)數碼類等等。

産品：因爲主力産品是我們用(yòng)來(lái)鋪貨占領市場(chǎng)的(de)産品，會占到我們整體庫存的(de)60%以上，資金占用(yòng)量*大(dà)、毛利較低。競争産品是我們走差異化(huà)的(de)産品，占比通(tōng)常在30%上下(xià)浮動，毛利高(gāo)，需要客戶教育，銷售難度相對(duì)大(dà)一些。僵屍産品一般是過時(shí)産品，或者是壞死庫存，占據了(le)資金，每個(gè)企業一般都有5-10%左右的(de)僵屍産品，這(zhè)部分(fēn)産品沒有及時(shí)清理(lǐ)的(de)話(huà)，就會更加難清理(lǐ)，直至失去任何銷售價值。對(duì)産品及時(shí)做(zuò)出分(fēn)析并制定對(duì)應的(de)銷售計劃，更有助于降低企業在庫存商品上的(de)資金占用(yòng)和(hé)耗費。

從多(duō)個(gè)維度分(fēn)析出暢銷品，從某個(gè)時(shí)段暢銷品的(de)銷量和(hé)當前庫存來(lái)自動計算(suàn)備貨天數裏應該備貨的(de)準确數據，在滿足市場(chǎng)需求的(de)情況下(xià)，降低庫存資金風險。

同樣從多(duō)個(gè)角度分(fēn)析出滞銷品，然後提醒采購(gòu)人(rén)員(yuán)，哪些已經屬于滞銷了(le)，不能再采購(gòu)，适當的(de)情況下(xià)還(hái)要與廠商溝通(tōng)看能否做(zuò)退貨處理(lǐ)，提醒銷售人(rén)員(yuán)應該針對(duì)性做(zuò)促銷活動。

在智能采購(gòu)決策裏，提供按商品屬性進行分(fēn)析備貨量，同時(shí)提供指定時(shí)段的(de)日均銷量，同期數據的(de)日均銷量，并可(kě)排除某些特定客戶的(de)銷量，從而更加準确的(de)分(fēn)析備貨天數裏的(de)備貨數量，比如我們春節每年的(de)月(yuè)份都不一樣，所以要用(yòng)同期的(de)數據來(lái)參考今年的(de)備貨數量。

除此之外，河(hé)南(nán)管家婆雲祺信息技術鄭州服務中心還(hái)提供了(le)庫存明(míng)細分(fēn)析、臨效期商品明(míng)細等報表，爲企業針對(duì)性的(de)做(zuò)市場(chǎng)營銷決策提供數據支撐。